第一张订单的成功，立刻让我意识到，这样的LOGO WATCH，即包括招牌表、礼品表和定制表等商标类手表（以下简称商标表）的生产和销售，是一种可行的生意模式。

   这个生意模式，严格地说，并不是我的独创或发明。在我之前 ，一些经营多年的钟表公司其实都曾以不同的形式和方式，做过类似生意。

   那些老钟表制造行号，比如宝路华（BULOVA)、精工（SEIKO)等公司，几乎都有这样的的业务：他们愿意为客户定制以客户公司行号名字为钟表牌名的产品；另外，有些公司也愿意为客户制作特定式样名称的礼品表，比如香港金属公司（HONGKONGMETAL CAMPANY），就曾做过猫王表的生意。这些方式，或许可以说就是我的商标表经营思路的雏形。

   但这些公司的产品，都有相对比较陈旧古板的制作步骤：他们都因循旧法，从开凿工序复杂精细的的专用模具开始，把钟表表面经过模具的特别冲压来加工。这样的模具开凿，则须请专业模具师傅上手，费时费工，成本居高不下。通常一个手表模具，起步工价就要数百美金，这在上世纪七十年代来说是甚为昂贵的花费。

   而且，复杂的模具制作还仅仅只是商标表生产的一道工序而已 ，接下去还要印制表面文字、图案和刻度，那是又一道精细繁杂工作，它需要运用当时印刷上普遍流行的丝网印刷技术或图章移印工序。丝网印刷，图章移印，这些都是手表表面印制的工艺，它们都包括众多手工操作程序，牵涉到摄影、丝网制版或手工刻印等复杂内容。这样的操作，会使产品成本一道一道上升，所耗功夫和时间一点一点增加，对操作技术和货品质量的要求也一步一步提高，所以，若不是大批量生产，你只要一看其成本，便可能止步不前。这也就是宝路华、精工等公司一般不接小订单的原因。

   我记得那时，愿意并能够为自己公司行号定制商标表的，大多是规模较大的公司或财大气粗、利润丰厚的企业，它们的一个订单，动辄上百上千，订单额大，故即使工序繁复，但单位成本，也就是平摊于每一件产品的花费，并不太贵。而且，这样的大公司大订单，往往会跨国去海外寻找更低出价，很难留在美国本地生产。

   一般的美国中小公司行号，虽然对商标表也有兴趣，但如果仅仅订购几百个或几+个产品，手表公司却依然要如麻雀之五脏六腑一样，开模具、用丝网印刷，或做图章移印，然后依然要手工装配调试，不能遗漏任何工序，这成本和工时，便必然不是他们愿意负担的事。

   但为什么我的第一张仅仅100个货品的订单，却可以轻松负担 ，顺利制作呢？那是因为，我在手表表面制作工序上做了前所未有的革新。

   我虽然也用摄影，用照相机摄影成像来制作手表表面，但我弃传统相机不用，而选取当时最时尚新颖的简易摄影工具——“拍立得”相机操作。“拍立得“相机，可以缩减冲洗、制版和印刷等多道工序，一步到位，直接拍得表面图案，如此，不仅使我对手表表面的设计变得灵活和随心所欲，而且，省时省力省钱，事半功倍，大大提高工作效率，智慧地大幅削减了生产成本。

   因为我对手表表面制作实行如此的工序改革，立刻使低开销、小批量的表面零件制作成为可能，任何公司、乃至任何个人，只要愿意，都可用负担得起的较低成本，得到心仪的商标表产品。因为成本降低，小批量生产易如反掌；也因为工序缩减革新，省时省工的快速交货毫无困难。

   如此，商标表产品一下子便从复杂的高成本制作迅速改良为低成本、随订随制、立竿见影的大众化产品。

   我以我敏感的生意触觉，意识到这样的改革，是钟表行业中低端手表制作之里程碑式的革命和进步，它必然会受到中小型企业和中低端消费民众的欢迎，这便是我的生意模式之可以发展壮大的坚实市场基础。

   我所面对的顾客，主要是中小型商家行号，他们都有推销和宣传自己公司产品或生意的需要，而商标表类产品，既是一种人们喜闻乐见、有较高日常使用价值的实用品，又是具有宣传功能，广告功能和亮眼炫目之特色的玩赏物品；寓宣传和纪念意义于日常消费之中，而它的价钱，经我的工序改革后又并不昂贵，所以，当然会受到买家和使用者的喜爱和青睐。

   现在回忆起来，我们公司客户中，之所以有众多成衣厂、罐头厂、超级市场、汉堡包店、快餐公司、香肠制作坊等小商户涌来，并非偶尔；后来，因为口口相传，又出现不少制服店、面店、冷气行、水电修理行等，顾客几乎遍及社会各行各业。一时间，生意如雨后春笋，欣欣向荣。

   顺便说一句，虽然说中小型公司行号是我的生意之主要客源，但当我不断改进促销方式，开始接受任何数量的订单后，更多的个人，或者一人二人的小公司小行号也成为客源，市场覆盖面更广。当然，这是后话。

   受到第一单生意成功的鼓舞和激励，我在业余时间便继续积极地向附近一些公司或店铺商家推销和介绍，用这样的主动上门推销方式，让更多的订单来到我手中。

   经过并不很长的时间，大约几个月吧，香港金属公司(HONGKONG METAL CAMPANY）滞销的那批近两千七百只猫王表已全部改装售出，我的生意依然有新订单进来。此时，我开始直接从香港钟表行号，包括从香港金属公司（HONGKONG METAL CAMPANY）进货新的手表零件和半成品机芯机壳，后继有序地生产经营下去。

   前面说过，因为在制作表面的工序上进行了大幅精简改革，成本压低很多，我的产品利润便自然而然地出现。以第一单生意为例，每一只手表，撇开人工不计，成本大概在3.5美元左右，而销售价约在19美元，获利不小；但这个价格，我觉得偏高，后来让利调整为14.5美元，利润仍然充足，订单依旧不断，我的信心自然很足，对生意前景也越来越看好。

   我的信心，源于最简单的认知是三个字：有钱赚。若上升到理论高度认识，那就是说，这样的生意模式有生命力，符合创业创新规律，可以继续发展壮大。当然，我也意识到，要继续推进生意，首先要广而告之，让社会知道，让人们知道。要多作宣传推销，让尽可能多的人了解这一产品，对此产生兴趣，让大家接受它，喜欢它，从而引起美国手表消费市场注意、有兴趣购买、定制和消费我的产品。

   毫无疑问，这就需要加强商业促销和广告。

   因为当时我还保留着城市投资公司 （CITY INVESTING）的职位 ，每天朝九晚五地要上班，所以我履佣一位朋友当我的专职推销员，以补无米之炊。其实，这位推销员的工作做得不算很成功，因为他因袭老旧的推销方式行事，依然拿着样品，如美国三十年代推销员一样，一家一家宣传；虽然有时，他也印传单和名片作一对一的广告，但这样的销售方式，说它落后是因为它仅仅停留在一个一个点上用功，无法以一对十，以一对百、甚至面对成千上万顾客扩大广告面，况且，这种推销方式一般只能在一个城市一个区域运作，影响力有限，显然难以让公司业务销售会有大幅度质的发展和飞跃，所以促销力度平平。

   但我的这位推销员做了一件事，让我长久受益。

   有一天，他对我说，钱先生，你的公司，以你的名字William为主轴，称之为Wilian's House，我觉得这名字有点普通和平淡，缺乏特色。如果改一下，可能更好。

   如何改？我颇感兴趣，愿意听下去。

   他说，既然公司产品是以顾客喜欢的公司名称的手表形像来为他们的生意服务，是否可以把公司名字改为Image Watch（形像手表）呢？这样，既可以把我们的服务宗旨和生意特点讲清楚，又比较独特简洁，让人记得住。这招牌或许会更响亮。

   Image Watch？听起来好像不错！我没有犹豫，立即拍板把厂名照他意见改了。Image Watch，INC.从此成为公司的厂名和产品品牌。这个名字，从那天起，我一直使用到现在，再无更改。

   几十年来，在美国钟表行业，只要提到商标表的制作，人们首当其冲地会想起Image Watch，INC.因为我们公司的产量和销量，占了同类产品销售额的50%以上。这也就是说，在行业中，虽然前前后后一直有许多公司模仿我的生意，也做商标表的生产销售，但所有这些公司的商标表销售额之总和，未及本公司销售额之半。Image Watch，INC的招牌，在行业中始终名列翘楚。

   今天，我已不太记得那位广告营销员的名字，但他帮公司起名的这件事，我依然清楚地记得。这位朋友，因为其推销业绩对公司业务并无改善，他也为此遗憾，所以，几个月后就自动辞职而去。但他留下的销售和广告业务是不能空缺无人的，这时候，我想到了一位做广告的老朋友杰瑞道本（JERRY DOBIN）。

   杰瑞道本，比我年长十多岁，是犹太裔的专业广告人。他原在美东佛罗里达州开广告公司，因为陪儿子来洛杉矶读书，索兴把广告业务也搬来加州。我当初开电脑软件咨询服务公司，曾经朋友介绍，请他为我做过广告。但因为电脑咨询生意并不理想，所以彼此疏于联络。现在，眼看商标表生意越来越有起色，我便想到请他再度出马。

   杰瑞在大学专修的是心理学，他懂消费心理 ，也懂商业心理学。我对他的广告才华的认识，是一位朋友的介绍，说他善于把一个生意，一段广告，用妙语连珠的若干个精彩单词或一串闪亮短语，生动简明地表达出来，让人印象深刻、过目不忘，从而产生明显广告效果。

   杰瑞告诉我，印传单发名片式的广告，挨家挨户推销的方式，已是昨日黄花，回报率微不足道，体现不出广告和营销业务的强势效果。现代广告，必须把眼光转向专业杂志或社会生活杂志等平面媒体或电台电视台等声像媒体，利用最新传媒工具登载广告，才能扬弃时弊，切中要害，产生更大的社会影响力和商业号召力。

   在他的建议下，我第一次花了一笔钱，在礼品杂志（PREMIUM MAGAZINE）上刊登广告·PREMIUM MAGAZINE，那是有名的美国杂志，专门刊载和介绍各种公司行号的新颖礼品类产品。在这个杂志上登一个广告不便宜，开价就是700美金，这在当时实在不是小数。记得我拿出这笔钱来时真有点心疼和忐忑不安，怕缺乏效果而付诸东流。

   但事实证明，这钱花得值。广告在礼品杂志刊出不多时，便有不少生意上门。应那个广告而来的第一笔生意，是一家制服制作和清洁服务公司，他们为各类客户提供较大批量的制服及服装清洗整理等服务，需要广告，也需要人际应酬。这个公司很高兴来找我们定了一批商标表，作为礼品送他们的客户，反应很满意。

   果然，杂志刊物的广告效果明显好于上门推销。因广告而来的生意，不仅有洛杉矶本地，也有来自加州其它地方，更有美国东西各州生意，甚至远及日本等海外商号。几次广告之后，我开始体会到一些经验和总结出一些规律性效果。一般而言，公司每登出一个广告，可以在广告登出之后的一两个月里，引来5倍到10倍的生意。这也就是说，化一元钱的广告费，至少可以招来5元到10元的生意。效果最显著的时候，花一元钱广告，曾经得到17元的生意回报。这样的效果，证明利用各种媒体刊载广告的大方向对头，这是可以名正言顺、理所当然地大做特做的业务。

   杰瑞和我，研究商定了一个具有本公司特色的广告。这个广告简洁明了地突出了几个方面：

   1，我在广告中画了一只空白的手表机壳，告诉读者：请你想象一下，把你公司的彩色商标放在手表表面上会是什么咸觉！

   2、或者，你只要把你公司的彩色信纸信封寄来即可，我们会帮您设计。

   3、只要化14.50美元而已，你将得到一只在表面上闪耀着贵公司彩色商标的计时手表！

   4、10天交货，保证质量。

   5，若不满意、无异议退货。

   在我30多年之经商生涯中，我一直使用这个广告，登载于美国各种报刊杂志，几乎没有做过大的改动。这个简单明了的广告，为我的产品的介绍推销，立下汗马功劳。

   我曾对我产品的销售对象和产品定位做过一个分析：

   我的产品之使用对象，不是美国社会的高端人士，不是中高层次的社会富裕阶层。因为高端客户，他们的注意焦点和消费焦点往往在高、大、上的产品或奢侈品，而我们的产品，材质和品牌都不在那个档次。

   我们的消费思路和推销重点，从一开始就锁定于中小型公司行号，因为他们会对我们的产品有兴趣和有购买欲，愿意用商标表作为礼品运作于人际应酬。因此，我们的广告思路也比较明确，它比较不适合登载于高端的杂志刊物，也不必多在中上层消费刊物上花功夫。那些拥有众多墨西哥裔、亚裔、非裔等少数族裔成员的普通市民大众的公司商号，是我们宣传推销的重点。

   杰瑞对这样的消费心理和市场销售心理是很有研究的，他有的放矢，不失机会地在中小型公司行号和上述群体和阶层喜闻乐见的杂志上刊登广告，扩大影响力。

   说起来也蛮有意思，一般的公司企业，往往都有一个广告业务部或营销部来负责广告营销方面的事务，但我们公司发展壮大的这几十年中，却从来没有设置这样的部门。我把所有的广告事务都交给杰瑞一个人管理和主持。也就是说，三十多年，是杰瑞一个人承包了Image Watch，INC的全部广告营销事务。

         通常在每个月的某一天，我都会和杰瑞吃一次饭，也就两个人在饭桌上商谈这方面的事务。杰瑞会在饭桌上把他的想法和广告操作的建议及做法和我沟通或向我汇报，经我同意后便单枪匹马地去领导他的团队展开广告事务。一般而言，我都很赞赏他的想法，他和我彼此的交谈很顺利惬意。当然，有时我们之间也会有不同意见，我会直截了当提出，有时候会和他辩论、争执，甚至各执已见。但我们从来没有谈崩过，不同的看法总可以经过讨论达到统一。我们的合作很默契协调。

   我给杰瑞的薪水和酬劳，是以杰瑞发出的广告业务的开销和花费来计算的。他在任何杂志刊物上刊载广告，每付出100元广告费，我就付他15元报酬。每一个广告开销支出数额的15%就是他的收入数。从1983年开始到2013年这30年生意中，杰瑞是我生意的贴心朋友，一位可敬的合作者。

   本来，在开始制作和推销我这个生意时，我还在美国城市投资公司（CITYINVESTING)任职，并不舍得离开那个工作。因为我觉得，手表生意大可慢慢地做，从容不迫地经营，因为它跑不掉，不需要用全副身心扑上去经营。毕竟美国城市投资公司的电脑咨询职位很稳定，可以带给我一份养家活口的收入。中国人的思维嘛，狡兔有三窟也。我觉得这对家庭、对个人，旱涝保收，利大于弊。因为当时的我，毕竟没有太多经商经验。我没法预估，商标表生意的市场会有多大，可做多久。慢慢地做，脚踩两只船，也许是上策。

   但一个现象的出现，打破了我的如意算盘！

   有一天，我随意在办公室浏览杂志报刊，突然发现，有一本杂志，居然有别家公司登出和我们公司几乎是一模一样的广告！宣传推销的居然又是与我一模一样的商标表生意！这个广告除了联系电话和公司名字不同之外，完全原封不动地抄袭我的广告，字字句句几乎全部照搬，摆明了想抢我的生意！

   这个现象让我又惊又喜！

   喜的是，这现象的出现，毫无疑问地证明，有人受我的后发，也开始意识到这种生意模式之合理，是一条生财之道，可以抄袭复制！因为我清楚地知道，也了解过市场，在我的生意开始之前，从来还没有过类似的手表生意模式在洛杉矶出现过，而这一高度相似的广告出现，可见对方显然已研究了解我的制作方式，感受到它内在的获利潜力，所以快速复制并聚资投入。

   我知道，当一种生意模式有生命力和市场基础的话，这样的抄袭模仿是不可避免的。何况，我并没有为我的生意模式申请过专利，所以，被模仿被抄袭应在情理之中，没法被追究和阻止。但如此快速的模仿抄袭，却不在我意料之中。

   忧的是，这是明显的生意竞争！这样的状况足以让我警惕。这个现像意味着一种危机，因为它雄辩地说明，如果我不抓紧时机去发展壮大我闯出的这条路和我推出的这个模式，那么，很可能有人在你沾沾自喜、还没有加倍上劲之前，已快马加鞭、捷足先登，把这个生意抢去。这叫后发制人，后来居上。

   恍惚之中，我仿佛感到，这好比是我首先在某地发现了一个油矿，打出了一口油井，想稳稳当当、慢条斯理地挖矿抽油，坐享其成。而一个路人，看到我的井，看到我的油，意识到这块地下有油，于是立马在附近钻井抽油，与你共享其利。所以，如果我继续笃笃定定地慢吞吞做生意，慢吞吞抽油，那么，油矿会很快地被别人抽干，市场和机会将迅速失去。

   因为就市场学而言，每一块生意大饼，都不会是无限大的，它的体量毕竟有限。你咬一口，他咬一口，大饼便日日缩小。如果竞争对手比你咬得快，比你咬得更大口，那么大饼自然会让他快速吃掉。因为生意永远只是一个机会，谁把握得快捷，谁落手利落，谁就能占先机。

   我立即意识到这是比速度比智慧比能力和魄力的战斗。不能等了！毫无疑问，必须快打井，多打井地抽油。否则，时不我待。

   于是，我不再犹豫，立刻辞去先前一直不舍得辞去的美国城市投资公司（CITY INVESTING）电脑咨询师职位，全副身心地扑进自己公司的业务里来。

   接下去，我作出如下两方面措施:

   1，迅速扩大广告力度，加速与其它公司竞争。

   既然把这种竞争当做油田抽油竞争，那么首先要竞争的就是速度。谁抽油抽得快，谁就有优势，谁就能取胜。我在广告上加强发稿的力度，用更高的频率宣传我的公司和产品。一个广告，一般都有15%以上的效果，频频地在各个杂志刊物上登广告，自然扩大了我的产品的影响力，大大增加了订单数。事实证明，行之有效。

   2，从多方面快速下手扩大生产力，扩大生产规模。

   一方面，在资金上我与银行密切合作，让公司资金流通畅行无阻。另一方面，与进货渠道、香港手表零件公司加强合作，大批量进货储备手表机壳机芯，保持库存充裕。再一方面，大幅度招兵买马，扩充工厂人员与设备，使公司生产能力大幅提高。让本公司迅速壮大而成为商标表生产实力最强的本地手表公司。

   与此同时，我果断地采取降低单一生意的上手率标准。本来，做一单生意，订单起点数至少 10个或者 25个吧，现在，为了让更多客户有能力光顾我的生意，我把考虑再三尚未定夺的大幅度降低定制表的订单起点数为一的设想拍板。这也就是说，任何顾客有兴趣定我的表，即使你只定制一个表，我们也愿意为你设计表面，制作表芯，提供给你一个令你满意的专用定制表。我们接受只订一个定制表的订单。

         前面说过，我把一个定制表的单价定为14元5角钱。任何人有兴趣，可以付14元5，先订一个表，由我们公司的专业人员给你设计，给你专门制作，快速地送上一个样表，呈你面前欣赏，让你决定，是否要再订一批，或者就此结束，不再买卖。这个决策的推行是需要一些胆量的，因为这样做有可能不赚钱。

   但事实上，这个促销方式管用，举措一公布，一时间大小订单如雪片般飞来。最忙之时，公司一天可以接300多个订单。而且，虽说我保证顾客若不满意可只买一个样表，无须续单。但事实上，几乎极少有客户只定一个样表的。每当样表寄发出去，大多会有下一个订单回来，从而得到20个，35个或者更多数额的单子。

   与此同时，公司设计人员也忙。他们马不停蹄地根据许多行号的品牌名号，推出形形色色、品貌各异的手表样品，邮寄展示于各公司的管理层。这个方法，效果甚佳。我们每设计并邮寄100个样品表出门，大约可以得到约15个订单回来。也就是说，设计和邮寄越多的样品表出去，得到的生意就越多。在各路广告四面开花，多种样品表主动出击的状态下，公司的营销在1989年达到了一个高潮。

   这里要提一提我的商标表生意在财务付款形式上一个如鱼得水的规则。在美国，一般生意，其付款规矩都是客户先下单，到收货后再付款。此所谓先做后付。但是，商标表的规则不同。因为商标表是一种定制形式。在美国，定制品的生意惯例是，客户须在定货时先付定金，然后由制作方制货发货。简而述之，就是买家先付款，卖家后交货。所以。自公司开创以来，我们的买卖规矩，就是由顾客下单时先付货款之50%为定金，等表做好由公司通知顾客结清余款后发货。无形之中，公司的成本资金就不需要大量自垫。这自然节省了现金流和总体生意的流动资金量，有利于公司后续发展。

   所以，当我连续多年扩大生产、增设车间和新部门并增加人力物力时，我的资金之投入便全无困难。几十年营运至今，公司自始至终从来不曾发生过周转不灵的情况。

   我注重产品的交货周期。每一单生意，接单时便告知交货日期 ，绝不拖延。我的信条是，顾客不能欠账赊账，公司必须快速准时交货。这个原则，信守三十年，老少无欺。

   在公司生意达到高潮时，每一天，进300余张订单，一个月就是6000多张单子。如果说一张订单是25个手表的生意额，那么，每天的订单额便是7500个，一个月的生意量就是15万个手表！这是我没有预料到的生意发展的新态势。